鋼鐵工業(yè)是國家工業(yè)的基礎(chǔ)，鋼產(chǎn)量標(biāo)志著國家基礎(chǔ)工業(yè)的發(fā)展程度，2020年我國全年粗鋼產(chǎn)量將突破10億噸，中國今年鋼產(chǎn)量將占全球的56%以上，所產(chǎn)生冶 金渣固廢占鋼產(chǎn)量近10%～12%左右，也就是1億噸的冶金渣固廢物需要處理。世 界本沒有垃圾，只有放錯(cuò)地方的資源，讓垃圾變廢為寶，讓地球增綠留白，為社會(huì) 奉獻(xiàn)大華人的力量和智慧，便是我們大華人的使命，更是響應(yīng)習(xí)主席青山綠水就是 金山銀山的治國理念。 在公司高層領(lǐng)導(dǎo)正確的領(lǐng)導(dǎo)下，大華新老技術(shù)人員連續(xù)不斷的開發(fā)產(chǎn)品，用未雨 綢繆、大智慧、大格局的思維，研制開發(fā)了洛陽大華液壓保護(hù)顎式破碎機(jī)，鋼渣液 壓圓錐破碎機(jī)，鋼渣磨機(jī)等系列設(shè)備，該設(shè)備應(yīng)用于冶金渣破碎提純作業(yè)，打造了 技術(shù)引領(lǐng)市場的高度局面。 2020年12月17日我公司成功與世界500強(qiáng)企業(yè)中鋼集團(tuán)邢臺(tái)軋輥機(jī)簽訂鋼渣固廢處理EPC項(xiàng)目，該項(xiàng)目從2019年3月份由我公司電子商務(wù)部轉(zhuǎn)遞信息和售前 服務(wù)部的大力支持，經(jīng)過我長達(dá)近2年的項(xiàng)目跟蹤，最終項(xiàng)目成交額定格435萬元，雖合同額并不大，但意義深遠(yuǎn)，這是大華十幾年來在鋼廠做鋼渣提純項(xiàng)目第一

個(gè)EPC（項(xiàng)目包括工藝的設(shè)計(jì)，設(shè)備生產(chǎn)、安裝、調(diào)試、培訓(xùn)交付等全套服務(wù)），以往在鋼廠鋼渣處理項(xiàng)目只賣一臺(tái)或幾臺(tái)單機(jī)設(shè)備，而這次合作標(biāo)志著我公司 在鋼廠領(lǐng)域EPC鋼渣處理項(xiàng)目的開端。

回想到該項(xiàng)目的成交過程，有困難也有挑戰(zhàn)：當(dāng)我第一次與客戶電話聯(lián)系時(shí)，客戶對(duì)冶金渣的綜合利用方案只知道想處理鋼渣，甚至處理后的產(chǎn)品用在哪個(gè) 行業(yè)，資金投資多少全是未知。通過我在鋼渣處理業(yè)務(wù)的多年技術(shù)儲(chǔ)備和行業(yè)認(rèn)知，第一次通話，我針對(duì)國內(nèi)鋼渣處理的現(xiàn)狀和客戶進(jìn)行全面的長達(dá)1個(gè)小時(shí)的 分析交流，交流內(nèi)容主要包括：鋼渣一次處理二次處理的工藝、鋼渣處理后成品的應(yīng)用、鋼渣處理對(duì)鋼廠的至關(guān)重要性等，客戶對(duì)我的介紹分析表示非常認(rèn)可。 隨后客戶針對(duì)我們交談的主要內(nèi)容和中鋼公司項(xiàng)目總經(jīng)理（總經(jīng)理主抓環(huán)保這塊）進(jìn)行匯報(bào)。隨后總經(jīng)理迫不及待的邀請我第二天到現(xiàn)場進(jìn)行勘查交流并做詳細(xì) 的介紹。第二天下午我準(zhǔn)時(shí)到用戶現(xiàn)場與總經(jīng)理見面，到了現(xiàn)場了解到客戶的意圖是只想用顎破粗碎，物料賣給下游就行，后經(jīng)我對(duì)項(xiàng)目的分析介紹，我們的工 藝技術(shù)完全可以把鋼渣處理到零排放水平，就一個(gè)零排放的答復(fù)，總經(jīng)理對(duì)我進(jìn)一步的信任，接下來的難點(diǎn)是，客戶是國企項(xiàng)目需要EPC總包，在鋼廠做鋼渣處

理EPC項(xiàng)目總包我公司還從沒有過，我一一向?qū)Ψ娇偨?jīng)理介紹了目前鋼渣處理的合作模式，設(shè)備廠家的優(yōu)勢是設(shè)備的制作和工藝線的設(shè)計(jì)以及機(jī)械設(shè)備的組織供 貨，對(duì)土建施工顯得弱些，通過長達(dá)三四次的交流之后，最終取得對(duì)方總經(jīng)理的信任，至此對(duì)方總經(jīng)理改變了EPC項(xiàng)目實(shí)施方案，對(duì)方總經(jīng)理同意把土建剝離出 去單獨(dú)招標(biāo)，從此開始了2年時(shí)間內(nèi)與該項(xiàng)目多達(dá)10多次的現(xiàn)場交流，該項(xiàng)目籌建處建立以來，對(duì)方項(xiàng)目組8個(gè)人，由于對(duì)方是國企，籌建處成員對(duì)工藝要求，方 案選址，合作模式難以統(tǒng)一，通過項(xiàng)目多次并多人次的攻關(guān)，逐個(gè)說服，同意了我公司總包該項(xiàng)目工程，與客戶做完一切交流和準(zhǔn)備之后，該項(xiàng)目于2020年10月19日進(jìn)行網(wǎng)上公開招標(biāo)，招標(biāo)單位由三家組成，而我公司技術(shù)排名第一，商務(wù)價(jià)格排名第三，因招標(biāo)前做了大量攻關(guān)工作，在鋼廠價(jià)格不是很有優(yōu)勢的情況 下，很難中標(biāo)，最后經(jīng)業(yè)主要求招標(biāo)單位同意我公司中標(biāo)，該項(xiàng)目的中標(biāo)奠定了我公司第一個(gè)鋼廠鋼渣EPC項(xiàng)目的開始，很有意義。 從一臺(tái)液壓保護(hù)顎式破碎機(jī)的銷售，經(jīng)過一步一步銷售的攻關(guān)，進(jìn)一步成交了整個(gè)項(xiàng)目EPC的總包，讓我有了一個(gè)很強(qiáng)烈的感想，首先我公司有產(chǎn)品引領(lǐng)了 行業(yè)，有了引領(lǐng)的產(chǎn)品我們銷售人員同時(shí)也需要開拓思路，通過以點(diǎn)帶面的銷售模式，把我公司的主機(jī)設(shè)備，輸送機(jī)械，控制系統(tǒng)，全流程的產(chǎn)品，通過銷售打 造全方位服務(wù)品質(zhì)，做全面專業(yè)的方案解決服務(wù)商，讓客戶一站式采購，是我們銷售人員努力的方向，我們大華類似這樣的產(chǎn)品有很多，不僅有液壓保護(hù)顎式破 碎機(jī)，還有立式?jīng)_擊破碎機(jī)、建筑垃圾剪切破碎機(jī)等等，這些產(chǎn)品都引領(lǐng)了行業(yè)，都能使我們銷售人員值得在同行面前驕傲和自豪，我們要宣傳它為企業(yè)服務(wù)打 造大華全領(lǐng)域的EPC項(xiàng)目。